古人劝谏的艺术第6部分阅读（1/1）

音，说：”你的意思是说纳遴吧那好吧。我赦免纳遴，以成全你的直言之名。”

为臣出于忠义之心，对君王冒死直谏，这种臣子的精神固然值得钦佩，若君王是旷世少有的昏暴之人，为臣的不识进退之道，一味竭尽愚驽，结果不仅达不到说服的目的，反而白送了性命。所以，说服须适机而行。

同样内容的话，说于不同的地点，不同的时间、不同的气氛下，效果就会大不相同。说话太突兀，会失去说服应有的环境和气氛。适机而行，就是由于与某种因素或条件的变化，一种新的机缘摆在面前时，要不失时机地巧于运用，以达到规劝的目的。

古人劝谏的艺术 第5章 隐服帝王1

忠言未必逆耳，逆耳未必忠言。能以尖刻的指责藏在谈笑之中，以辛辣的讽剌寓于家常话里，犹如苦药包上糖衣，服之虽苦犹甜，绵里藏针中，柔言慢道理，恰似钢鞭裹上橡胶，抽之隐痛而不露伤痕。话中有话的说服方式

说服他人时，可用比较隐讳的话来表达你所要说的道理，就是常言说的”话中有话”。这样可以使对方听到弦外之音，接纳你的劝说，而不伤颜面。

齐国人田赞衣穿着破衣服会见楚王。

楚王说：”先生的衣服怎么这样破旧、这样丑啊”田赞衣回答说：”我穿的这身衣服还不能算丑，还有比这更丑的衣服呢”

楚王按捺不住好奇心，连忙问道：”能说给我听听吗”

田赞衣答道：”铠甲就比它丑。”

楚王觉得很奇怪，问道：”你为什么这样说呢”

田赞衣说道：”穿了铠甲，冬天会觉得非常冷，夏天又会觉得非常热，衣服中没有比铠甲更丑的了。

我家里贫穷，所以穿的衣服只能是丑陋的。如今大王乃万乘之主，富有尊贵、天下无敌，然而却喜欢叫老百姓穿上铠甲，我实在想不通这其中的道理。

如果大王是为了有个好名声，那么穿上铠甲，必定也就要拿起兵器，去割断人之头颅，剖开人之胸腹，冲毁人家的城墙，杀掉人家的父兄。这名声好像不大好听吧。

如果大王是为了取得实利，那么整天考虑怎样去算计人，别人也会整天考虑如何来算计你；整天考虑着怎样去谋害人，肯定终日不得至宁。

那大王究竟是为了什么要百姓穿上铠甲呢”

楚王听了，出声不得，无从回答。

田赞衣反对楚王穷兵黩武，所以对楚王说，铠甲是衣服中最丑陋的，其实铠甲根本就不能称做衣服，它只是一种兵器，田赞衣此举就是要不露痕迹，不动声色地劝服楚王。

在当今社会里，很多人都有对自己的事某种错误决定固执已见，乃至正常的劝说也难以改变的，如果再一昧地强行说服，有可能会适得其反，这个时候，不妨引用与眼前事件类似的事例或道理，简洁地用一两句话表述，给对方以借鉴，使对方在细细体味中得到触类旁通的启发。

这种方法，大多以一种形象的手法”切入”，通过简洁明快的语言，暗示出解决问题的途径和方法，使对方有如找到一把开启智慧的解匙，顿悟出解决问题，纠正错误的方法。

以子之矛攻子之盾

善用”隐”语来说服他人，以子之矛攻子之盾，使对方无从反驳，从而达到说服的目的。

孟子对齐宣王说：”在您的臣子中，有个人把妻室儿女托付给他的朋友照看，而自己则到楚国游学去了，等到他回来时，假如他的妻室儿女在受冻挨饿，那么，他应该如何对待他那个朋友呢”

齐宣王说：”和他断交。”

孟子接着着问：”假若管刑罚的长官不能管好他的下属，那么应该怎么办呢”

齐宣王说：”撤掉他的官职。”

孟子又问道：”一个国家假若没有治理好，那又该怎么办呢

齐宣王无话可答，只好回过头去左张右望，把话题扯到别处去。

孟子在这则舌战故事中，是采用”诱敌深入”的办法，诱导齐宣王进入他的预设的”陷井”中，致使齐宣王完全丧失了招架之力，只能”王顾左右而言他”，以求敷衍搪塞。这种辩论力量，比直接指责他没有治理好国家，不知要强多少倍

我们都知道”自相矛盾”的故事。事实上，其中包含着十分朴素又非常深刻的处世道理和说服方法。

以子之矛攻子之盾，就是抓住对方逻辑矛盾和论证破绽，巧妙地加以引申和铺陈，使其观点中的某些谬误和蒙弊之识的荒唐性和片面性得到再现，从而使对方能够反观自身，得以自悟。

因此，以对方的话作为你评价事物的标准，会使你在说服对方的过程中处于一种安全，有利的位置，因为对方绝不会反对别人引用自己的观点的，而且，此举还会激发对方的心理认同感和成就感，心生欣悦，或者至少不会有所反感。这样，再把对方的观点加以引申，最后得出一个显而易见的结论，就会使对方得以醒悟，同时也使你的观点得以巧妙的表达。因此，聪明的人是不会忽视这种委婉却十分有效的说服方法的。

当然，虽然这种劝说术有很强的说服力，但它也是一柄”双刃剑”，用不好也会自伤其身的，因此在使用时务必要注意以下几点：

第一，要注意场合。以对方的话来批驳他的某些观点，最好是在私下场合里用，而不宜在公开场合或是有他人在一旁的情况下运用，因为在私下场合里，即使你对对方有所触痛，但如果言之有理，对方也会采取比较宽容的态度。而如果在公共场合，这就会演化为对方的尊严和权威问题，就会使对方的情绪压过理智，面子压过道理，这对你自己无疑是自找麻烦，好心难得好报。

第二，要注意语气适当，措辞委婉。因为”自相矛盾”法就是要提醒对方注意自己的言行的不一致性，或者是对其论点作出某种程度的否定，这无疑会涉及对方的尊严与权威，尺度掌握不准，搞的不好就会有嘲讽、犯上之嫌，被领导误以为心怀不满，另有所指。所以你一定要注意使自己的口气比较和缓，显示自己的诚恳和尊敬之情。特别是在使对方明确的认识到，你的所作所为都是出于做好工作的动机，是为对方设身处地的着想，而不是针对对方本人有何不恭的看法。

第三，尽量言词简短。俗话说：”言多必失”。因此你在说服时，只要指明大意就已足矣，其中的推理不妨由对方自己来做，越是语言简短，越是语意含蓄，就越能引起对方的深思，又不致于引起对方的猜忌。而且，言辞简短不致于使你引用的对方的话淹没在解释论证的海洋中，要知道，正是这些引用极大地满足了对方的成就感，当对方清楚地了解到，一句他本人也不曾在意的话却被你郑重地记在心上，或者他十分重要的观点的确受到了你的重视，他一定全增加对你的好感，多几分欣赏和认同，少几分敌意和对立，从而能够仔细地倾听你的建议，对你的相反的看法郑重对待。因此，言简意赅，不失为引起对方重视和好感的一个好办法。

潜移默化的说服可润物于无声

在不知不觉中将你的观点传输给他人，润物于无声，这样的说服方式虽然隐讳但产生的效果却是明显的。

崇祯十五年一六四二年，御史刘熙祚、给事中姜交相上奏，赞扬复社领袖张溥行为正直、学问渊博，编纂的经史著作对圣学儒学是有贡献的，应该拿来作为皇上晚上备读之书。崇祯帝便向辅政大臣周延儒询问张溥、张两人的情况。周延儒对答道：

”他俩是读书做学问的好秀才。”

祟祯帝说：”张溥已经死了，张采不过是个官职卑微的小臣，言官指刘熙祚、姜为什么要如此推崇他们的著作”

周延儒说：”这两人喜好读书，又能写得一手好文章。据我所知，刘熙祚等言官在做举人时就拜读了两张的文章，叹惋他俩的文章未能尽量发挥其教益作用，这才推荐给皇上的呀。”

祟祯帝不以为然，说：”他们的文章未免有些片面。”

周延儒说：”皇上说的也有道理，他们所写文章的观点都有些偏激，不过因为他们善于读书，所以惋惜他们才能的人是很多的。”

崇祯帝点点头，同意了周延儒的看法。

明末宦官专政，厂卫特务机构肆虐，政治，为改良政以挽救明王朝的灭亡，张溥、张等著名文人合并江南若干文社，称为复社。这是继东林党而起的又一江南士大夫文学、政治团体。作为复社的领袖人物张溥，博学能文，”名高一时”。建立复社后，名声更是大震，遭到朝廷权臣的猜忌，状告两张”倡复社，乱天下”。即使张溥死去，朝廷都不放过，还要予以追究。张上奏自辩，幸而辅臣周延儒与张溥有师生之谊，对他加以辩护，才使他免于致罪。在本篇中，周延儒对崇祯帝朱由检的谈话，委婉而机敏，巧妙地赞扬张溥、张，并为之辩护，终于打动了这个个性非常固执的朱由检。

在说服他人时，指责对方只会得到拒绝、反感甚至敌意。面对固执的人时尤为如此。

不论你用什么方式指责别人你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你吗绝不会因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意，即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑。”

富兰克林是美国最成功的外交家之一，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：

”班，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

富兰克林的优点之一是，他接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他立即改掉傲慢、粗野的习性。

”我立下一条规矩，”富兰克林说，”决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说当然、无疑等，而改用我想、我假设、我想象一件事该这样或那样；或者目前我看来是如此。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。

我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈像我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。”

永远不要这样开场：”好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：”我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”

那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢

为什么要使你自己的困难更加一层呢如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。

”必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

”你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”

正如英国十九世纪政治家查士德斐尔爵士对他的儿子所说的：

”如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：”我只知道一件事，就是我一无所知。”

如果有人说了一句你认为错误的话是的，即使你知道是错的你若这么说不更好吗：”唔，是这样的我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”

用这种句子”我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到神奇的效果。

因此，如果你要使别人同意你的观点，一定要尊重别人的意见，不要公开指责对方。潜移默化的力量丝毫不比其它方式差，反而还要比强硬的施加方式更好一些。

尧以天下说许由

恰当地运用比哈来说服对方，使其中纪念的道理充分显露出来，是一个说服的好方法。

尧想把天下让给许由，说道：

”日月都出来了，天已大亮，一片光明，而烛火还没有熄灭，想与日月比个高下，看看谁亮，这不是很难吗大旱之后，及时雨刚好从天而降，而有人却还在挑水灌溉，用这样的办法，来润泽禾苗，岂不是太劳累了吗

如今，先生一站在那个位置上，天下便要安定了，而我却还占着这个位置不放，自己真觉得惭愧，请允许我把天下让给你吧”

许由回答道；

”您治理天下很有成效，天下已经太平了。而现在却要我来代替你，难道我是为贪图君主这个名位吗要知道，名位不过是实质内容的外表，你难道要我放弃实质内容，而去追求虚名吗

像鹪鹩这种小鸟在茂密的森林里修筑巢岤，只需要一根树枝就足够了，鼹鼠到河里去饮水，实际上所需也不多，最多也不过装满肚子就行了。你还是请回吧，我要这天下做什么呢我只要能顺适己意，始终生活在悠游自在、无挂无碍的环境中，就心满意足了，我要这天下有什么用呢

打个比方吧，当举行祭祀大典的时候，掌勺的厨子虽然不肯干活，主祭的人也不会越位去代厨子烹调的”

尧、许由都是中国古代传说中的人物，”尧让天下于许由”，当然也不一定真有其事，只能姑妄听之。然而”越俎代庖”这个成语倒是流传广泛，至今，还常挂在人们的口边。但能有几人真正理解它的含义

有能力的下属，最喜欢帮助上处理问题。如果是在上司的要求下或者得到了上司的同意，那当然是很好的事，是锻炼自己的好机会。但是，切忌不可以越位，切忌不可以擅自处理领导职权范围内的问题。

情况往往是这样的：能力较强的下属帮助上司处理问题可能比上司自己处理的还漂亮，这对他来说是最开心的事。但这种情况对上司来说，却是最不开心的。令夫傅玫妮在上下级禁忌99中说了这么个故事：有个秘书，在书记外出的时候，替书记处理了全部事务，等书记归来，办公室已收拾得干干净净。当秘书把处理好的文件呈给书记时，书记十分尴尬地说：”你很能干啊，到底是年轻人。换了我，这么多文件一天可看不完啊。”秘书听出了弦外之音，猛然想起，往日下班铃响时，书记桌上还是文件成堆，他一边看，一边苦笑，但又十得意地与众人道别：”你们先走，你们先走，我这儿还没完呢。”众人也随口赞颂：”书记辛苦，书记辛苦。”秘书大惊失色，知道自己做错了事。第二次，又遇到书记外出，秘书便只去干好自己分内的事。等书记回来，他把一大堆文件往书记跟前一堆，皱着眉头说过：”书记啊这么多文件，我可没法子对付，亏你天天怎么处理的”书记并不责怪秘书，反而拍着秘书的肩膀，和蔼而自豪地说：”年轻人嘛，慢慢学。”

这个故事说明：越位、擅权是费力不讨好的事。

千万不要以为，你越位行使上司权力范围内的权力，问题处理得比上司自己处理的还好，上司一定会欢迎和感激。不，这类问题，你处理好与不好没有什么区别，只能使上司不开心，甚至招致他内心的不满和怨恨。

所以，上司如果没有委托你做什么事，你除尽自己最大的努力完成自己的本职工作外，剩余时间可以翘着二郎腿喝茶看报。只有在完成上司分配、委派你的工作时，不侵犯上司的权限的前提下，你才可以充分施展自己的才能，把任务完成得漂亮些，更漂亮些

”隐”而不发孟子说服惠王

说服他人时，让对方知道你的”言下之意”，也就是利用”隐”而不发的隐点术来让其明白你话中的涵义。

梁惠王对孟子说：”我高兴接受您的指教。”

孟子答道：”用棍子打死人和用刀子杀死人，两者之间有什么不同”

惠王说：”没有两样。”

孟子说：”用刀子杀人和用政治杀人有什么不同”

惠王说：”没有两样。”

孟子说：”现在您的厨房里放着美味的肉食，马棚里养着健壮的马匹，可是您的百姓却都面有饥色，而野外还躺有许多饿死者的尸体，这不等于赶着禽兽去吃人吗人们十分憎恶禽兽们自相残杀的这种行动，但那些称作父母官的当政者，在处理政策时，却不免做出类似驱赶着禽兽去吃人的事情来，试问，他们做父母官的意义何在孔子曾说：第一个用木偶、土偶来殉葬的、一定会绝子绝孙”为什么他这样痛恨此事呢那是因为木偶、土偶很像人的形貌，而人们却用它来殉葬。用偶像殉葬尚且不可，更何况况百姓饥饿而死”

梁惠王说：”魏国是当今诸侯国中最强大的，这是先生您知道的。但自从我继承王位后，东面被齐国打败，我的大儿子也因此丧了命；西面割给秦国七百余里土地；南面又被楚国抢去许多领地，我觉得这是很大的耻辱，盼望着能为那些死于战争的人报仇雪恨，您说要怎么办才能达到这个目的呢”

孟子答道：”只要有方圆百里的小国就可以实施仁政，从而让四海归顺，更何况魏国这么一个大国呢”您如果向人民实施仁政，废除苛刑峻法，减免苛捐杂税，督促百姓深耕细作、勤除杂草，又在农闲的日子里教年轻人懂得孝顺父母、尊敬兄长，办事勤谨、待人诚恳的道理，并运用这些道理在内侍奉父兄，出外侍奉上司长辈，这样哪怕是拿起木棒也可以打败秦楚披着坚甲拿着尖利武器的强大军队。

这是什么缘故呢因为秦、楚二国经常在农耕的有利季节强征境内百姓去劳役；使得他们不能及时耕种来奉养父母，招致父母受冻挨饿，兄弟妻子离散。秦、楚二国将自己的百姓陷于水深火热之中，一旦大王率军征讨秦、楚二国，当地百姓欢您都来不及了，还有谁会与您为敌呢所以古人说：”仁义之师无敌于天下。大王不要再怀疑施行仁政的力量了”

孟子劝说的中心就是需求施行仁政，而梁惠王则生活骄奢滛佚，国境内却路有饿殍，孟子要主张施仁政，当然要批判这种行为，但梁惠王作一国之君，孟子又怎能直言相斥因为一旦惹怒了梁惠王，孟子又去哪实现自己的政治理想呢因此，孟子在这番劝说中运用了隐点法。

所谓隐点法，就是在对话中为了兼顾某种原因或是从某种目的出发，有意不把话挑明，而用隐蔽，暗示的形式，把本意寄寓于”平常话”中。

隐点术大多适用于双方在友好和平的气氛中点出一些心照不宣的话题，尤其是在外事交往中有特别的使用价值。1972年，美国总统尼克松访华，周总理在一次酒会上的一段演讲就是用下面一句话开头的：

由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了2o多年

真可谓”绝妙好辞”。其中”大家都知道的原因”，就是一句隐含着大量内涵的”隐语”。

从周总理的谈吐中，人们不难捕捉到其”言下之意”。”由于大家都知道的原因”，其”原因”当然无需点破，点破了，会使客人尴尬而周总理则以广博的情怀，将”原因”归之于大家都知道”，这样既触及了敏感问题，又缓和了气氛，还表明了己方的原则立场。周总理此”隐”处，含金量有多高当然谁的心里都再清楚不过了。

外交家由于某种原因，不方便直接明白地表示自己的态度，又希望对方了解自己的意图时，就需要用这种隐言术，它既可画龙点睛挑明话意，又可隐隐地威慑对方。国与国之间的关系是十分复杂且微妙的。外交家在涉外活动中出言的得与失，往往会产生相应的国际影响。因此，外交家们为了在外交活动中占据主动地位，常常运用隐言术委婉地表达自己的意向。

事实上，隐点型所擅长的正是一种给双方都留有余地的说服技巧。它在外交上，能很好地体现”原则性”与”灵活性”的统一，做到”进可攻，退可守”，真可谓曲径通幽。巧妙地运用隐点型点石成金术，能起到协调气氛、化解冲突、增强理解，使人与人的相处多一份温情和一份真诚的作用。

借事言理王以问说服太宗

借事言理，是用”隐”的说服术的另一种方法，王以差别的方式来说服太宗李世民，就是这样的例子。

有天，侍中王进见唐太宗。有一个美人站在太宗旁边伺候着。她原是庐江王李瑗的姬妾。

太宗指着她对王说道：

”庐江王李瑗毫无人道，杀了她的丈夫，把她抢走，据为己有。像这样的人，怎么会不灭亡呢”

王站起来，离开座位，恭敬地问道：

”陛下以为庐江王的这行径是对还是错”

太宗觉得很奇怪，怎么王会问出这么简单的问题来，于是答道：

”庐江王李瑗杀人且夺人之妻，你居然还问我这件事是对还是错，到底是什么原因啊”

王回答道：

”臣听说过这样一个故事：春秋时齐桓公到郭地去，问那里的父老乡亲：，郭国为什么会灭亡答道。因为它褒赏善人而厌恶恶人的缘故。桓公又问道：如您所言，那这个郭君还是个贤君呢，怎么到后来连国家都灭亡了呢父老答道。不对，郭君能褒赏善人但不能任用他们，他厌恶恶人却不赶走他们，所以灭亡了。”

如今，陛下知道庐江王因不人道而灭亡。但他们的姬妾却还在陛下身边。因此，臣只能这样认为：陛下觉得庐江王杀人取人凄的这行径是正确的。假如陛下确实认为李瑗杀人取人凄是不人道的，那陛下现在仍纳其姬妾的行为，就表明陛下如同那个郭君一样，厌恶恶人，却不赶走这些恶人。”

太宗对王的话非常赞赏。

王这番劝说的成功，关键在于他选择了一个正确的姿态请教的态度。

许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让对方接受。

请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重对导的权威，承认对方的优越性。这表明，你在提出意见之前，已仔细地研究和推敲了对方的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待对方的思想的。因而，你的建议应该是在尊重对方自己的观点基础之上的，很可能是对对方观点的有益补充。这种印象无疑会使对方感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。

我们每个人都是很有这样的体会的：当你还是个高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，你都会带着一丝骄傲解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。如果我们能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地植根于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就表明自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到了崇拜，这大概有点儿过分，但说我们至少受到了重视、具备了一定的影响力，却是一点儿也不假。在被别人请教时我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往是并不能为我们自己所清醒意识到的，但它却主宰着我们的情感，甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人类都会对这种感受乐此不疲。

请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。这样你可以仔细聆听对方在这方面的想法，这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是你在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样，在未提出自己意见之前，首先请教一下对方的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑的不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会对方的意图，那么，你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你决非是什么幸事。

向对方对教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。

许多研究者都发现，”认同”是人们之间相互理解的有效方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。因此，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。正如心理学家哈斯所说的那样：”一个造酒厂的老板可以告诉你一种啤酒为什么比另一种要好，但你的朋友，无论是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”而影响力是说服的前提。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，并善于利用这点已知情况，做为”根据地”、”立足点”，然后，在与对方接触中，首先求同、随着共同的东西的增多，双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

你在提出建议之前，先请教一下对方，就是要寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定对方的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使对方的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。

如果你提出的是反对性意见呢有人会说，这到哪里去找共同点呢其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成对方的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地从对方的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，对方一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，对方是很容易被说服，采用你的意见和建议的。

请学会增强对方对你的信任感。当你用诚恳的态度来进行彼此的沟通时，对方会逐渐排除你在有意挑”刺”儿，你对对方不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你的信任。

社会心理学家们认为，信任是人际沟通的”过滤器”。只有对方信任你，才会理解你良好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你提出建议的动机是良好的，也会经过”不信任”的”过滤”作用而变成其他的东西，这种东西往往是被扭曲了的，带有怀疑主义的色彩，这使得他不可能很理智地去分析你的意见和建议，你的每一句话都会被与你的”不良”动机联系在一起。

李达，是我党一大的代表，又是毛泽东的挚友、世交和同乡。当他面对的是毛泽东，一个伟大的思想家和革命家时，他采取的正是这种”先请教，后批驳”的方式，终于使毛泽东为之信服。

一次，为了湖北省鄂城县委门口的一条标语：”人有多大胆，地有多大产”，他和毛泽东展开了激烈的辩论，但他的开场白却是由请教而发的。

李达问毛泽东：”润之，人有多大胆，地有多大产这句话通不通”

毛泽东说：”这个口号同一切事物一样也有两重性。一重性不好理解，一重性是讲可以发挥人的主观能动性。”

李达紧紧追问道：”你的时间有限，我的时间有限，你说这句口号有两重性，实际上是肯定这口号是不是”

毛泽东则反问道：”肯定怎样否定又怎样”

李达气冲冲地说：”肯定就是认为人的主观能动性是无限大。人的主观能动性的发挥离不开一定的条件。我虽然没有当过兵，没有长征，但是我相信，一个人要拼命，可以以一当十。但一夫当关，万夫莫开，是要有地形作条件。人的主观能动性不是无限大的。现在的人胆子太大了。润之，现在不是胆子太小，你不要火上加油，否则是一场灾难。”

接着，李达又继续说：”你脑子发热，达到39c高烧，下面就会发烧到4oc，41c，42c这样中国人民就要遭大灾难，你承认不承认”

当时，正是反右刚过，又处在”大跃进”的热潮时期，大多数人都是头脑发烧，只唱赞歌，而李达却能敢于唱反弹，这是难能可贵的，而其进言艺术也是颇值研究的。

后来，毛泽东主动承认了自己的不对，他说：”这是我的过错。过去我写文章提倡洗涮唯心精神，可是这次我自己就没有洗涮唯心精神。”他还表扬李达说：”你在理论界跟鲁迅一样”，”你是理论界的鲁迅。”

从这个例子我们看出许多的奥妙。

李达首先是以请教之名开场的，其意图就是在于要知道毛泽东的真实想法并使他亲口说出来。一旦毛泽东不肯中计，他便直接点题，说出自己的看法，在论述自己的观点时，也不忘了首先肯定毛泽东观点中的合理性，但又同时指出其应用条件，予以批驳。最后是直言劝戒，指出后果，晓以利害。毛泽东虽然承认自己听了李达的话很逆耳，但还不愧为英明的领袖，认识并承认了自己的错误。

这里需要指出的是，李达之所以敢于怒气冲冲，直言不讳，还在于他和毛泽东的长期友谊，是深得毛泽东的信任的。如果你还未与对方相处到这种程度，切切不可采用这种激烈的、易产生对立情绪的说服方式。

责已进谏王韶自辩

在阐述自己的观点说服他人时，用责已的方法隐含其义，虽守却进，使对方明白其中道理。这在说服他从时同样适用。

开皇十一年五九二年，隋高祖到并州巡视，并州长史是王韶，因他在任勤恳工作，政绩卓著，故而高祖认为他称职，特别加以慰抚勉励。

之后，高祖单独对王绍说：

”自从我来到此地后，您的胡须，发鬓渐渐花白，莫非是忧思操劳所致您是国家赖以凭恃寄托厚望的柱石，还是勉力于国事吧。”

王韶谦逊地道谢说：

”我已经衰老了，又很不懂得怎样做官。”

隋高祖惊诧地说；

”这是什么意思所谓不懂，是不用心的托词吧”

王绍说：

”我过去处在黑暗年代，尚且十分用心，何况今天有幸遭逢贤明的君主，怎敢不竭尽微力效命朝廷但是，造化之理十分精微，绝不是愚笨的人所能理解。加上我今年已66岁，渐入暮年，和过去相比，因头脑昏庸而健忘的事情也多了起来。我那里敢于自己宽慰自己，以致连累和影响本身的政务工作呢只是害怕因为我的衰老而使朝纲紊乱受损罢了。”

高祖听了，连忙对他加以安慰和勉励，并亲自送他出门。王韶原系北周屡立军功的名将，在隋高祖杨坚决策伐陈时，名义上br >shubao2