杜拉拉升职记2华年似水第5部分阅读（1/1）

了些准备功夫。

童家明很想拔个头筹，做个漂亮活儿给曲络绎做见面礼。既然存了这个心，他便卯足了劲一手策划起项目来，凡事不太知会拉拉。

拉拉几次主动找到他问：“家明，你看需要我做些什么”

童家明心中不耐烦，暗自鄙夷：问题是，除了些个粗笨活计，你杜拉拉还能做些什么呢

表面上他只笑着打发她道：“拉拉你别着急，到时候一定会告诉你需要做什么的。”

可渐渐地，踌躇满志的童家明发现有些事情不太对劲正如当初李斯特预见的那样，童家明现在遇到的最大的麻烦，就是在说服各业务部门配合这个关键环节上。眼看着几个总监都是干打雷不下雨，特别是主力tony林，压根儿不买账，没一点真正愿意配合的架势，好比一个人连镰刀都不准备，你能信他真会给你割稻子么童家明自己一个人窜上跳下，有再好的创意也白搭。

本来，童家明并不想和曲络绎提起自己的难处，他不愿轻易得罪那些业务总监，更主要的是担心曲络绎觉得他这么点事情都办不好。

可童家明又想到当初曲络绎在第一次经理会上就立下的规矩：下属遇到任何困难都可以和他谈，但不要到最后一刻才让他surprise惊讶这个项目本来时间上就很紧张了，实在拖不起。童家明在tony林那里碰了几次软钉子后，为难了两天，不敢造次，还是硬着头皮找曲络绎谈了一次。

曲络绎穿着一件雪白的棉布衬衫，中规中矩的蓝白条纹的领带打得一丝不苟。他表情严肃而专注地听罢童家明的叙述，想了想，表示会和齐浩天谈一下，请他在最近的管理会上表态支持校园招聘项目。

童家明本来有些忐忑不安，没想到曲络绎没有深究，就爽快应承了提供支持，他事先准备好的一堆说辞都没有派上用场，不由得暗自松了一口气。

曲络绎把手边的文件夹一合，马上转了话头道：“家明，对业务部门，既要支持，又要引导。这正是我们hr作为业务部门的战略伙伴体现价值的时候。你明白我的意思吗”说罢，那对湛蓝而深邃的眼睛一眨不眨地望着童家明等他回答，童家明不由想起动物世界里老鹰掠过峡谷时的眼神。

童家明又不傻，自然明白曲络绎有不满的意思。连续高强度的工作了一个多月，他最近睡眠很成问题，有时候明明累得不行，可硬是要在床上活生生挨到天亮才能入睡。曲络绎手下的组织发展经理朱启东，是个失眠老手，有一次他见童家明眼皮浮肿，精神也有点不集中，就很内行地向童家明推荐一种叫“斯诺斯”的安眠药，朱启东热心地说：“家明，这药不错，服用以后没有残留，不会像有的安眠药有副作用，你吃了以后，搞不好第二天一整天都昏昏沉沉，跟做了全麻手术后醒不过来那样，难过死你很多人出国就用它帮助倒时差，像你这种暂时性的失眠，用它最合适。不过我跟你说，要注意了，一是能不吃尽量别吃，不然会老惦记着吃药，第二呢，这药起效快，一定要等洗干净了临睡的时候才吃，不然，据说有的人刷牙刷到一半就嘭地倒下去药已经飞快地起效，他睡着了”

一周前，童家明终于扛不住去看医生了，医生问他：“失眠有不同的类型，有的是中间老醒，有的是入睡有困难，还有的是凌晨就早早醒了，你属于哪种情况”童家明思索了一下道：“那我算是全能型的多面手吧。”医生按童家明的申请给他开了“斯诺斯”，嘱咐说，不要太焦虑，可以先吃半粒试试看。

当晚，童家明加班到特别晚才回家，他累得没力气洗澡，胡乱洗了把脸就上床了，满怀期待地吞下了半粒斯诺斯后，他开始在黑暗中等待梦神的召唤。但是童家明失望了，他又是挨到凌晨才入睡。

第二天，童家明回到办公室，见朱启东正和曲络绎手下的培训经理师其在说话，就上去有气无力地求助道：“朱启东，你推荐的药怎么不行呀，我昨晚吃了还是睡不着。”

朱启东疑惑地说：“不可能你是不是严格地按我说的，洗干净了才吃的”

童家明老实说：“我昨晚太累，都没力气洗澡了，只洗了把脸，就吃药上床了。”

朱启东用食指点着童家明的胸脯道：“我说这么灵的药怎么会对你无效呢问题不在药身上，在你身上你的使用方法不对”

童家明困惑地说：“我的使用方法怎么不对了我是看了使用说明书，按医嘱服药的呀。”

朱启东严肃地说：“但是你没有洗干净自己就吃药了。你必须洗干净了，才能服药，这是关键”

朱启东话音未落，旁边的师其笑起来，童家明这才明白过来，朱启东是在逗自己。他跟着苦笑了一下，连著名的“斯诺斯”都帮不了他，他感到十分无奈。

眼下，听了曲络绎的诘问，童家明越发感到，自己缺乏光泽的脸色和曲络绎炯炯有神的眼睛，形成了剥削与被剥削那样强烈的反差，无声地诠释着阶级的划分：优越者优越，劳碌者劳碌。他不禁有些委屈，但没敢露出来，只连连称是退了出来。

童家明回到位置上发了一会儿楞，心中暗自思忖：不能再给曲络绎添麻烦了，否则，自己就麻烦大喽。

齐浩天果然在管理会上表态支持管理培训生的校园招聘，众总监纷纷做感兴趣状，大家热热闹闹叫了一通好，有两位总监问了几个问题，tony林还提了两个小建议，管理会这才散了。曲络绎出来和童家明一说过程，童家明很高兴，向曲络绎表决心道，这下更有信心做好这个项目了。

但童家明高兴得太早了，他和tony林一谈，就明白了，tony林的态度一点儿没变，因为齐浩天在关键的问题人头上，并没有给予特批，他的支持，只是一种姿态上的支持，属于精神食粮，并无实质利好。这些新人全部要占销售部的现有人头名额的，而每个人头都背着销售和利润指标的，对tony林来说，这就好费劲儿比帮人介绍对象，捞不到中介费不说还得搭上彩礼，又要包人能生儿子。他哪能真心实意地给你干这号事儿

要说tony林本身，确实打心眼儿里对管理培训生制度不以为然。

一般来说，绝大部分的部门，尤其销售团队，不愿意要没有工作经验的应届生，偶尔发现特别适合做销售的、潜质好的新人，开始也都放在一些不重要的区域第一年纯粹就是培养你，没指望你出啥像样的业绩，你也基本不可能有啥像样的业绩。入行两年后，一多半的销售代表渐渐就像新车跑了三千公里，磨合得好用起来。

正常情况下，大公司里，一个经理要经过在同一个职能5年乃至更长时间的积累培养而成；而管理培训生制度啥意思呢，三年，还是三个职能各待一年，新人转了一圈下来，就成了个全才经理。

tony林根本就不信也不欣赏这种快速造人的工艺，他认为这号劳民伤财的工程，根本就是不懂业务又好大喜功的hr在瞎扯淡，如今既是老大发了话，他不得不陪你hr玩儿，可你不能让他投入、振奋地陪你玩儿。

区别于规模不大的中小公司或者是快速扩张中的公司，前者缺乏人才、后者急需人才；在db这样进入中国多年、经营稳定的跨国公司中，颇有一些内部员工已经在工作中证明了自己的优秀，他们是现成可靠的后备人选。

人们很自然地认为，公司要加速培养高潜力人才，不是首先应该鼓励内部已有的人才吗为什么要巴巴地跑到外部去，找来这些没有工作经验，仅凭各种测试推断其潜力的管理培训生呢

陈丰就和拉拉嘀咕过，专业的测试也许有一定的可靠度，但再可靠，总不比事实更可靠吧已经用事实证明了潜力的优秀员工不是更安全的投资对象吗

在db经理们的心中，类似tony林和陈丰的想法不在少数：管理培训生制度只是一种时髦罢了，与其说它的存在是企业战略发展的需要，不如说它是hr做业绩的工具；要么是一个不了解中国的总裁对西方模式的生搬硬套；或者是一个特了解中国的总裁，为了向中国人民表白企业在华长期发展的诚意而做的一种公益活动罢了，其目的不过是为了建立企业的在华品牌。

作为注重实际结果的经理们以为，不合用的时髦是弱智的，甚至可能是有害的。

事实上，上述想法，在db这样富含高科技的行业，是经理们很普遍而现实的观点；管理培训生制度能实施得较好的，主要还是在fcg快速消费品行业和一些劳动力密集型的制造业，因为在那类行业，企业需要吸引培养一些行业本身较缺乏的高素质人才作为自己的管理人才储备。

本来，tony林内心只是把管理培训生项目定义为“弱智”的，既然老板想做，他倒不至于要坚决反对，但一下塞过来15个狗屁不通的，其中三分之二要摊派到他的团队里当高潜力人才来捧着教，让他们在一个友善而不真实的环境中不自然地长大，而这些人还要占用他的人头这对他意味着什么他团队里每个人头平均每个月要做出15万的指标，而在上海、北京、广州和深圳这样的一线城市，人均3o万的月指标很正常要是接了管理培训生，总得设法在一线城市里给安排个比较重要的区域，对于要重点培养的所谓高潜力人才，弄个小区域是糊弄不过去的，可真要分配了重点区域，指标做不出来怎么办是炒了他们，还是让团队里的其他成员在已经很重的指标上，再去替管理培训生们承受一部分额外的任务

所以，别说tony林下边的大区经理不愿意答应，tony林自己都觉得不好接受，因为，这样就不仅是“弱智”的级别了，而是达到了“有害”的高度。

11、管理培训生一百个里头挑半个

眼瞅着漂亮活儿是做不出来了，童家明但求不要把项目做砸。

这目的一变，做法也就不同了。童家明马上想到把“倔驴”杜拉拉这个宝贵的资源派上用场，她不是老追着问需要她做些什么嘛当下他打定主意自己负责总策划，至于和各部门具体配合执行的角色就指派给杜拉拉，也就是说，他是那个出主意该怎么做的，杜拉拉则是那个负责推动各部门一起按他的主意做的。策划得不好是他的问题，执行不到位是杜拉拉的问题。

童家明马上和拉拉开会，他介绍了运作流程：

本次校园招聘的人头是15人，分布在上海、北京和广州，体力活外包给“智联”，包括三地校园宣讲会的会务安排和对应聘者的初选；

在目标高校完成校园宣讲；

半个月后截止学生们的网上职位申请，由“智联”通过简单的电话面试做初步筛选；

在此基础上，由杜拉拉的团队完成第二轮电话筛选；

筛选出来的应聘者参加头脑风暴测试和情景模拟测试，对胜出者进行iq和eq测试；

各高校寒假前，hr确定推荐给db管理团队的面试名单；

第二年三月管理层面试后确定录用人选，hr发出录用通知。

拉拉听完介绍，转了转眼睛道：“家明，根据你的经验估计，我们会收到多少简历”

童家明用专家的口吻说：“db是第一次做校园招聘，公司的品牌知名度还有一个建立的过程，我估计，不出意外的话会收到3ooo来份简历。这么多简历，就凭我们这么几个hr是看不完的我们不收hardpy的简历，应聘者必须通过公司网站提交职位申请，我们在内网上会设定几个问题，规定应聘者提交简历时必填，根据学生的回答，系统会自动淘汰掉一部分人。剩下的人，智联将在12月中旬完成对他们的电话面试，面试的问卷是我们提供的，估计智联每做一个面试，需要十五到二十分钟，绝对是个体力活，不断地重复，毫无技术含量。”

拉拉眼睛一眨不眨，专心地听罢童家明的介绍，又问道：“接力棒从智联传到我这里时，估计还有多少人”

童家明想了想说：“三个城市加起来，估计有3oo来号人。”

拉拉点点头说：“和我的估计差不多。”

童家明有点不爱听杜拉拉这话，他是校园招聘的老手，有资格说“估计”二字，杜拉拉又没有代表一流跨国公司参加校园招聘的经验，凭什么也敢说“我的估计”他心中鄙夷，嘴上不动声色地问了一句：“你是参考什么数字估计的”

拉拉敲着计算器解释说：“我留意过，平时我们在51job这类网站上登招聘信息，普通销售类职位，一定时期内，一线城市同类职位大约能收到2oo份简历；这2oo份简历中，从书面资料看，值得电话面试的也就是2o人以内，就是说，到这个环节为止的胜出率是1o；电话面试后，值得约来面谈的可能不超过5个，一般情况下，最后也就够你挑到两个左右ok的，运气好的话，你会挑到3个合用的我用1o作为我们电话面试的比例，估计是3oo人左右。如果我们能成功地从3ooo个应聘者中招到15人，那么对应届生来说就是o5的胜出率，1oo个人里面能挑出半个合用的，这就是应届生要想获得一流职位所面临的竞争局面。”

童家明听完，感到杜拉拉也不算完全没有资格来做这个“估计”，就说：“你的人完成对这3oo人的第二轮电话面试后，入围人数估计在6o人左右。通过头脑风暴测试和情景模拟测试后，希望能挑出25个可供高管们挑选的人选，最后由高管们在这批人中敲定15人。”

拉拉在心中飞快地估算了一下工作量，感觉时间有点紧张，她便和童家明商量道：“家明，年底很忙，要做今年的绩效总结，要加工资，还要提交明年的预算校园招聘非赶得那么紧吗”

童家明解释说：“现在已经入秋了，有的大公司在寒假前就会把offer录用通知书签出去，如果咱们再不抓紧，好的就都给人家挑走了，咱们招的可是管理培训生，不是最好的不要。你自己刚才不是都算过了，这个最好的最，是基于一百个里面挑半个。”

拉拉无话可说。

12、可有可无的人，随时可被替代

时间表达成一致后，童家明展示校园宣讲的ppt给拉拉看。

新人入职后，通过一个三年的轮岗计划，完成其在db的第一个阶段的职业发展。第一年在销售部做普通销售，第二年轮换到市场部工作，第三年则到hr或者财务等部门轮岗。

拉拉问：“那么这批人的工资是多少”

童家明说：“分两种情况，第一种是没有工作经验的应届生，本科生5ooo元，硕士生6ooo元。六个月后revie审视一次，根据其表现，给予加薪。”

拉拉听罢，看看目标高校名单上赫然列着的北大、复旦，不禁有点担心：这都是要在哪些学校中招人呀，这可是在谈o5的录用率啦照这个挑法，恐怕刨掉出国的、做公务员的，剩下最拔尖儿的就到你这儿来了，要是db出的价比别的跨国公司低，负责招聘的人就会为难，拉拉不好明说，便采取了经典的提问式：“我们的竞争对手出多少”

童家明“呃”了一声，双眼盯着电脑屏幕说：“这次时间太仓促，我们暂时没有同行业竞争对手的市场数据，不过，我听学生会的人说，nt出的价钱是本科6ooo元，他们刚刚完成了校园宣讲。”

拉拉马上说：“那不得了，咱们干吗不随行就市”

童家明没有计较她的“那不得了”，他解释道：“这里面有个缘故，nt给新人安排的第一个职位是中央市场部和区域市场部的职位，拿年终奖的；而咱们安排的第一个岗位是销售，新人每个月都能拿销售奖金。根据db今年的销售奖金方案，如果正常完成指标，平均每人每月能拿到7ooo元奖金，起奖基线为7o的完成率所以，不出意外，新人应能达到1万以上的月收入。一年后，即使他们离开销售部，不再拿销售奖金了，经过了两次加薪，年薪已经能达到十万左右的水准了，这个数字是有市场竞争力的。”

拉拉一听，马上想到陈丰在丽江时和她说过的人头问题，她说：“家明，新人和其他销售人员适用一样的奖金方案，意味着他们要和其他销售一样承接销售指标是不是他们要占用销售部的正常人头编制”

童家明脸上一阵尴尬，他其实也不赞成这样占用销售部的正常编制，但这是他无法改变的现实。

童家明内心挣扎了一下，大公司不兴撒谎，有headunt人头就是有headunt，没headunt就是没headunt。由于担心杜拉拉失去信心不肯合作，童家明终于还是没敢明确地把实际情况和盘托出，他支支吾吾地说：“人头的事情不用担心，齐浩天很支持这个项目，等我们最后确定了能招到多少人，一并送给齐浩天批。”

拉拉疑惑地看着童家明的脸，那到底是有人头还是没有人头呢什么叫“齐浩天很支持”，要是最后批不下来人头怎么办呢

童家明对杜拉拉的眼神很烦，让你招人你去招就是了，哪来那么多问题可眼下正要人家卖力，不好和她翻脸，童家明只好沉默。

拉拉的担心是，有的人确实很优秀，脑子好使，人际关系不错，可从职业倾向上说，就是不适合做销售。也就是说，新人即使素质高，要是得真枪实弹地背指标，在销售部仍然可能存活不下来。

而应届生往往并不清楚自己喜欢做什么，能做什么。

比如有的人以为自己喜欢做销售，因为他认为自己喜欢挑战，喜欢和人打交道，大学里他曾是个出色的学生干部，活跃在各种社会实践中，他能把产品知识和销售技巧考得非常出色。

可当他向客户要求生意的时候，他的感受是他在厚着脸皮求人。去请一个冷漠傲慢的客户吃饭，比杀了他还让他难受。客户一次轻慢的拒绝，会把他的痛苦上升到人格受辱的高度，于是他一连几天没有勇气再踏进客户的办公室。而每个月不断审视的指标完成率、增长率、市场占有率，压得他在焦虑和挫败中丧失兴趣和信心。

拉拉就不止一次地见识过这样的主，最终都以不得不让人家走人收场。

拉拉不能不向童家明指出这种可能性：“那管理培训生要是完不成指标呢咱们可是规定指标完成率低于7o的销售人员，没有明确的客观原因的，就得列入改进名单，三个月后仍然没有改善的，就要劝退。”

童家明觉得这没有什么好讨论的：“完不成指标，说明他不够优秀，该走人就走人，没什么好客气的。咱们面试的时候就预先和学生们说清楚。”

拉拉在平时的面试中，见识过不少八十后，觉得新人容易走极端，经常揣着无厘头的自信，对现实怀着过高的期望，可一旦碰上一点挫折又特别脆弱没有多少抗压能力。

拉拉觉着，不论你是不是管理培训生，说穿了，应届生就是应届生，领悟能力再高，也得有个领悟的过程在这一点上，她和tony林的想法如出一辙。

听了童家明的话，她反对道：“要这么说，小朋友们谁还敢来呀但凡冲着管理培训生来的，我不相信是真想拿销售当职业的人，没准人家以为自己到了四十岁要做president总裁的。”

童家明坚持道：“他要是以后想做president，他现在就该有足够的见识明白，百分之七八十的president是销售出身，而这百分之七八十的president在他做销售的时候，百分百是sa1es顶级销售，所以他必须得先做好销售证明他够优秀。这点，在开始就得和他们说明白。我们真的不知道，三年后，有谁能令人满意地达到终点，这完全取决于他们自己的表现，也许有的人在一年甚至半年内就被淘汰了。”

拉拉本来想说，那还有2o的president可能是财务或者r d出身呢，他们不也是高潜力管理人才嘛，可他们就未必有做销售的职业倾向。

她转念想想，从做销售开始，对一个管理培训生确实有益，现在的应届生，就怕自我认知不够清醒，销售这份现实的职业，能教会他人情冷暖，一个不了解人情冷暖的人，有何潜力可谈

当下拉拉打定主意，一会儿和童家明过一下顾问公司设计的测试流程，看看这套包含头脑风暴和情景模拟的测试中考察的内容，是否已经把销售人员的几个重要职业特征包括进去了再说；另外就是得和销售部谈好，安排给新人的区域该有哪些特点。

拉拉一面在笔记本上做笔记，以提醒自己不要漏了这两个环节，一面说：“那好吧，出offer录用通知书，基本内容包括职位、薪资、合同期、工作地点等前，我们和学生们沟通清楚。”

拉拉接着问道：“中欧、长江这些商学院的ba，还有别的高校的研究生中，有一些人是念书前已经有一定工作经验的，这部分人的起薪怎么给”

童家明说：“起始月薪是1oooo12ooo。他们一般不会愿意做销售了，所以第一个职位是助理市场经理。这部分人招进来后你就可以不管了，我会负责跟进的。”

拉拉听了暗自摇头：“这个薪水倒是给得不错，只是这些人会干啥呀对行业很可能一无所知，一上来就当助理市场经理，谁搭理他呀”童家明何尝不明白拉拉的想法，但他设计时也有他的苦衷，商学院的毕业生，exp期望值都高，没有个像样的头衔，无法满足他们。

想到和陈丰在丽江的交涉，拉拉越来越确信市场部和销售部都不会欢迎这些管理培训生，她觉着这么做下去挺悬的，索性把这份担心放到桌面上：“家明，这行吗tony林他们赞成吗”

童家明听她这么问，心里就有点紧张，但他嘴上毫不犹豫，麻溜儿保证道：“放心吧我已经和tony林他们挨个沟通过了，他们都会按照hr规定的流程和你配合好具体工作的。”

拉拉吓了一跳：“怎么是和我配合呢不是和你配合吗是你负责领导这个项目呀。”

童家明一本正经地解释说：“当然也是和我配合，不过咱们俩有分工，我来出方案，在项目策划设计的阶段和相关部门配合，与管理层的沟通由我来做；你呢，依照方案负责具体实施，在这个过程中和各相关业务部门协调配合。”

这话就说明白了，一个做前段，负责策划和对高管层的沟通，另一个做后段，负责具体实施和与业务部门的协调配合。

对于童家明这个分工法，拉拉无话可说。

事实上，自从曲络绎在第一次经理会上布置了任务后，拉拉就反复问过自己，在这个项目中，自己能做什么贡献是什么样的一个角色定位

她没有这类项目的策划经验，既然做不了策划，如果还不愿意做实施，那就完全没有用处了也就是说她杜拉拉没有对分工讨价还价的资本。

在对销售的配合不乐观的预期下，虽然负责后段与销售的配合会比较痛苦，但是假如能做好，也是有意思的活儿。至少好过让自己沦落到可有可无的境地。

拉拉只得从好的一面来想自己的角色定位：活儿有难度才证明干活的人有价值；相反，一个可有可无的人，则是随时可被替代的，也必定是个便宜的货色这么一想，她果然痛快了一些，脑子也没有那么混乱了。

拉拉合上笔记本，望着童家明的脸说：“我一定会尽力争取销售部的配合，他们的配合，是项目成功的关键所在。否则，难免演变为hr的独角戏，我们将陷入尴尬，新人也会比较难受。家明你看我理解得对不对”

童家明信奉的是彪悍文化，对于睿智者，他认为应该表示敬意，既然杜拉拉心里什么都清楚，他觉得再糊弄她就是污辱自己了，只得点头称是。

讨论结束后，拉拉忽然问了一个问题：“家明，为什么我们非去这些最一流的高校招人呢”

童家明一楞，说：“这不是招管理培训生嘛，自然要到最一流的高校招最一流的人才。”

拉拉自顾自道：“比如北大吧，咱们不妨看看它的应届生就业流向，我估计，一半的人是出国，剩下的考研的考研，进机关的进机关，或者进垄断行业的央企，剩下的可能很小一部分人有兴趣进外企说句老实话，我总觉得，这就有点像谈恋爱，双方的爱好都不一样，我们干吗非要去用咱们的职业理想去说服北大人或者商学院那帮人的职业理想呢”

童家明反驳说：“但是你看我们公司或者我们的竞争对手那里，高层都不乏普林斯顿、哈佛的高材生嘛。”

拉拉说：“但是据我所知，这些人完全没有谁是管理培训生出身的。北大毕业的也要等他有了实际工作经验，双方有了交易的意义，再挖过来才合用嘛。”

童家明听拉拉越说越反动了，照她的说法，这整个项目的设计都得推翻，还做不做了他赶紧干笑了两声说：“很有意思的想法，我们有空再讨论。”一面飞快地溜了。

13、使别人愿意教你，是你自己的责任

拉拉和tony林、江波分别沟通了一次，确认了销售部的观点。回到广州，她开始做功课。

拉拉先看了校园宣讲的内容，童家明不愧是行家里手，十分钟不到的宣讲短片比好莱坞大片还好莱坞大片，到时候让学生们热血是没啥悬念的，项目对新人前程的安排也确实颇具诱惑，她不担心招不到人，难点还是在新人招进来后的存活上童家明对此似乎早有预计，在项目策划中，他很聪明地在“导师”之外，又为新人安排了“师兄”。

拉拉仔细研究了“师兄”这个角色的作用后，对童家明的安排深感钦佩。

为了让周酒意和周亮也都有清醒的认识和充分的准备，拉拉写了个ppt发给他们，题为：校园招聘目前的形势和任务。

拉拉首先列出了销售部反对管理培训生制度的三大原因：

新人未必比现有员工优秀，且没有业绩证明自己，却有更高的薪资和更多的机会，这不公平；

新人没有现成的经验，却要占据重要区域，对销售部完成指标有可能造成拖累；

培训生制度的“快熟”理念从根本上不被销售部buy认可，接受。

再列出hr的主要任务：

规避本职能“唱独角戏”，促进销售部充分参与，使其意识到能从项目中获益，从而主动创造有利新人成长的生态环境；

与销售经理共同从有潜力的销售代表中选拔“师兄”人选，通过项目提升“师兄”的带人能力，达到既完成培训生培养任务、又协助销售队伍培养经理后备人选的目的；

引导新人，重点：一是专业性的灌输，如价值观和沟通技巧，二是促进其对真实生态环境的认知和应对目标是引导新人成为“会做人的人”；

最后是新人的角色定位：

了解并非所有人都赞成管理培训生制度；

了解新人很多东西根本不会做，需要麻烦他人教导；

了解别的员工不亏欠新人，帮助新人不是人家的天职；

了解成长需要一个过程。

在这个三角关系中，销售部一开始，就是一个觉得在为人作嫁而不情不愿的苦命孩子；hr则试图让销售部感到其实自己从中也是能捞到点实惠的，从而化悲痛为力量；对于新人而言，使别人愿意教你，是你自己的责任。

14、传递信息要分阶段

拉拉问周亮和周酒意：“销售部对这项目的态度，你们觉着怎么样”

两人听了都暧昧地笑起来，拉拉说：“但说无妨。”

周酒意笑眯眯地说：“拉拉，不怪人家销售部，要是你塞这样的新人给我，我也不乐意带，什么都不会，钱倒拿得比别人多，还要当他hipo高潜力人才供着。我宁愿选麦琪这样的，好用又实惠。”

周亮也提醒说：“而且这些新人的期望值还特高，就怕到时候不好满足。咱不都在面试的时候见识过八十后的厉害，那叫一个自我，嘿，雷死你一个字，冏”

周酒意扑哧笑道：“orz呀周亮”

拉拉不认识“冏”和“orz”，迷惘地重复着发音：“什么jiong”

周酒意很专业地给领导答疑解惑道：“拉拉，周亮用的冏字，本来是甲骨文，可以代表无奈、悲伤等情绪。我用的orz，是网络象形文字，火星文的一种，目前多用于表示五体投地、佩服的意思这两字都是目前流行的网络用语，多为八十后、九十后所用。”

拉拉恍然大悟：“醍醐灌顶呀，今日方知啥叫听君一席话，胜读十年书。酒意渊博”

周酒意连说不敢，与时俱进罢了，三人都笑。

拉拉感叹道：“古人说三十而立，其实挺有道理的。我有这么个感觉，悟性好的人到了28岁，见识就上了一个台阶，遇到他以前不知道的道理，有个人在旁边点一点他，他就明白了；可要是换了一个25岁的，就算他本身再聪明，有些明明是onsense常识，尤指判断力的东西，不管你怎么说，他就是吸收不了，还爱跟你瞎辩。可见经验这东西，要经过量变才能发展为质变的，没到那个份上，拔苗助长也枉然。”

二周都点头。

拉拉接着说：“我最近在系统里把公司所有的销售经理扫了一遍，发现大部分人是在3o出头升为一线经理的，只有少数仕途比较顺的，才能在28岁提起来，我楞是没找到小于28岁的经理。可见，在咱们这样的行业，28岁，从自然规律上，是个底线了。所以我个人挺能理解销售部那帮人对管理培训生项目的态度。”

拉拉说到这里，话锋一转：“可你们也别说，二十出头的人自有他们的好处，学习能力强不说，激情、创新，都是咱们比不了的。”

周亮冷不丁瓮声瓮气地插话：“拉拉，要我说，就这三样，你都跟八十后有得一拼。”他说得很严肃，是个人都能听出他没啥奉承的意思。

拉拉乍闻之下，闹了个红脸，自嘲道：“我有那么好的体力吗跟八十后拼。那说明没准我还能长个儿，身体还在发育。”

周酒意沉吟道：“一般八十后恐怕拼不过拉拉，你太不屈不挠了。”

拉拉楞了一下说：“好像不是啥好话。你俩在抱怨我吧”

两人都赌咒发誓，说千真万确是佩服的意思。

拉拉笑道：“好吧，咱们说回正题，大家都对销售部的立场心知肚明，就因为担心咱这儿提供给新人的生存环境不是那么友善，童家明才特别交代我们要注意师兄的人选，帮助新人在第一关活下来。”

周酒意问：“那导师和师兄咋分工”

拉拉解释说，导师负责教战略，师兄则负责教战术。比方说，导师会告诉新人，要注意掌握竞争对手的动态；师兄则会具体地告诉新人通过什么途径可以获知竞争对手的销量。

“又比如导师会告诉新人，要注意判断潜在的生意增长点；师兄则会具体地教新人，通过分析哪几个指标可以判断出谁是我们的目标客户。

“也就是说，导师给新人引导一个大方向，而师兄则具体地教新人是走6路合适还是走水路合适，并一路陪伴，在新人遇到困难的时候予以帮助，这种帮助，可以是技术上的支持，也可能是精神上的鼓励。”

搞明白导师和师兄的分工后，周酒意笑道：“听起来，以头半年而言，似乎师兄比导师更重要。”

拉拉默认了周酒意的理解，她说：“所以要在师兄人选上多花心思。我们讨论一下，什么样的人合适当师兄”

周亮有校园招聘的经验，他建议说：“师兄自身的业绩应该在中等以上水平，并且是热心人，愿意教新人。”

周酒意也补充说：“师兄的人际交往能力要好，新人跟着这样的人，有个会做人的好榜样。”

拉拉觉得两人说得都不错，她沉吟了一下道：“这样，等师兄的人选确定后，我们在区域给这批人做一个培训，教他们如何辅导他人，怎么样”

二周都说如此甚好，这做师兄的，光