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33;ＪＶＯＤＣＣ

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经过了几天高压环境下的培训和每天不断的考试几个年轻人差不多掌握了销

售基本的技巧也到了该练兵的时候了由我和刘洪各带一队刘洪那边现在手头

有一个项目比较紧所以分配了他3个人负责帮他给客户送送资料溷个脸熟等

相关工作我则带起了小宇和小涵两个人。

剩下的小胖子则被老闆以见见其他客户

的理由带走了实际上去暗箱cào作什麽项目了谁都不得而知了。

我手头暂时没有什麽大项目只有几个小单子所以感觉还算轻鬆也正好拿

这几个单子磨练磨练他们俩所以我分别带他们俩认识各个项目的相关人员。

小涵的项目是一个私营企业准备购买几十台设备以淘汰内部陈旧设备我也

是最近才发现的接口人刘工我之前打点过几次溷的还不错这个人有两大特点

一个是头脑jīng明另外一个是胆小懦弱。

在我和他接触的时候很明显的就体现了出来他会直言不讳的在私下的场合裡

告诉你他想要几个百分点的回扣能为你做到什麽步随后就会不断的告诉你守

口如瓶千万不能让上级知道否则这份工作就不保。

三十多岁的人正是上有老下有小的时候在工作中捞点也情有可原但是从

第一次接触开始我就发现他私心非常的重要的回扣点大出乎我的意料我也没

有摆明告诉他不行只是敷衍的说回去和领导商量这种人前期的礼品打点上也不

能喂太多否则这个口子撕开了后期就很难做了所以我前面只买了一些小的礼

品作为心意。

近期都没有去拜访过他因为我想拖一阵子等到想到了辙再去也不晚反正

这个项目催的也不急那天想想差不多是时候了我已经十拿九稳了所以就带

小涵一起去会了会他。

在北京西三环的辅路边上坐落着一座气势还算庞大的写字楼我们今天要见

的刘工就在这座楼的一间办公室裡来之前我已经给小涵大概讲过这个项目和客户

的特点。

我8点50左右到的大堂因为约见客户的时间定在了9点10分我习

惯于在约定时间的前15到20分钟左右到达从未改变过。

我在大堂裡放眼望去也不见小涵的影子所以就坐在沙发上等她看着报纸打

发时间大约在9点5分的时候小涵呼哧带喘的挎着包跑了进来也没打电话就

直奔沙发上的我。

大口呼着气说公交堵在半路上了差一点迟到。

我整理了一下衣服告诉她下次最少提前10分钟到达利用这10分钟的时

间你可以整理自己的着装仔细想如何和客户开场。

迟到是大忌只有尊重才能

换来尊重。

小涵使劲点着头等她把气喘匀了之后我才按了电梯。

走进客户公司

跟前台说明情况就直奔了刘工的办公室。

上几次我来他都是很随意的招待虽然jīng明但是本身性格也是很随性的所

以交谈中也不避讳会满嘴髒话把脚搭在桌子上。

但是今天看见我和一个女同事

进来而且还是个可爱的女孩儿明显开始装了起来进屋我打了招呼以后几乎

都没怎麽抬头只是应付了一句「来了」然后示意让我们坐下。

我心裡不禁偷笑了起来。

在经过了大概30多分钟的交谈后我们起身准备离

开最后我告诉刘工以后由小涵来负责这个项目让他多帮忙他才冲着小涵点

头满脸堆笑。

样子似乎是在告诉我：你今儿来就是多馀直接让美女来沟通不完

了麽。

简单的寒暄之后我和小涵出了门她刚要开口我就示意她闭嘴。

随后出了

写字楼才问她感觉怎麽样。

她说感觉刘工老是一副色咪咪的样子看着他挺烦的

。

我笑着说那你就用美人计斗他一下。

小涵瞪了我一眼不再说话。

过了一会儿我和她说这个项目以后都你负责你跟我说说下次见他的时候

准备给他带点什麽。

小涵思索了半天说带盒茶叶吧这个岁数的人挺爱喝的。

看来

我完全高估小涵了她还是缺乏必备的敏感性完全照着自己的思路来。

我问她难道刚才进屋的时候都一直闭着眼吗小涵似乎没懂我的意思。

这时候

我才告诉她：「一个销售人员就要比一般人多出许多倍的敏感性从我们一进屋开

始就要用最快速度扫尽客户办公室裡的摆设他喝什麽饮料带什麽表用什麽

笔穿什麽衣服等等都要尽收眼底以便于后期根据兴趣爱好来做关係。

今天刘工的黄鹤楼烟就摆在桌子上中途还抽了好几根而且我抽的时候烟头

就掐灭在你身边的烟灰缸裡你为什麽没有发觉呢而且刘工根本不喝茶叶满屋

子裡都看不到一个装茶叶的盒子你为什麽凭自己的判断要给他买茶叶呢如果真

的带去了只会白白浪费。

」

说完之后小涵就有点目瞪口呆痴痴的望着我似乎这些东西在她看来很难

的确一个刚刚毕业的大学生很难做到这点但是我希望她以最快速度学会所以

要求她以后在这方面多观察。

由于这次是第一次所以也没要求太苛刻。

最后我提醒她给客户送礼品的时候一定要用公司的资料袋裡面还要放一些产

品资料当做掩盖避免因为你的一些小礼品葬送了人家大好的前程说完之后也不

管小涵明不明白就走到辅路边上拦出租车了。

到了公司吃过午饭之后就打算带小宇去见他的客户了相对来说要简单很多

因为这个客户和我很熟悉这次採购几乎就是十拿九稳的负责人也是和我差不

多同龄的一个朋友山东人那个小伙子非常实在和小宇一样话不多技术实

力却相当过硬深得老闆赏识。

所以我和他之间也不存在过多的勾心斗角大部分时间都在阐述产品的优越性

他也很认可所以关係相处下来十分好我想先用这个客户给小宇一些信心所

以下午带小宇去认识了一下聊的过程非常好虽然没有过多的沟通但是我看他

们俩似乎很投机小宇中间还偶尔学会了和人家请教问题并且方式并不让人觉得

反感反而彬彬有礼。

替小宇约好了下次见面的时间我们就出来回公司了中途我告诉小宇：「你

这个闷葫芦一定要搞定他那个闷葫芦月底之前把合同签了。

」通过今天的交谈

小宇似乎也有一些信心在边上点了点头。

接下来的时间裡有小宇和小涵在外面替我跑我感觉到少有的轻鬆。

可能是

人一旦閒下来的话就会想一些本不会想起来的东西。

就

像此刻的我又不由自主

的想起了倩上次说的话她直言有事要和我见面谈到底会是什麽呢这次的异

相见是会拉近我们的关係还是会渐行渐远。

我百思不得其解本来轻鬆心情又一下变得沉重了起来不得已只能拿着烟

去走廊裡逛逛。

透过玻璃我向楼下望着看见一位父亲把女儿放在脖子上来回玩耍

一旁的妈妈一边给女孩儿喂着冰激凌一边拿纸巾帮她擦着嘴一家人看起来是

那麽的开心。

我心裡不由得激动了起来我和倩之前也在路上看到过这种情形她还特意过

去捏了捏小孩子的脸回来就抱着我的胳膊